皆さん、こんにちは。中澤明子です。


やはり４月ですね。
弊社にも連日、他社の新入社員さんが業者訪問で訪れます。
新人研修の一貫として上司や先輩の指示のもと、自社の物件紹介や
希望される物件収集にお見えになります。
新卒の方が圧倒的に多いのですが、中には他業種から転職された
新人さんなども見受けられます。

皆さんそれなりに緊張した面持ちでご来社され、教わったばかりの営業トークと
覚えたてのマナーを一生懸命活用しながらお話をされて帰って行きます。
「新人です。」とは言うものの、どう見ても私よりも年齢が上の方もおります。

しかし、今日来店された営業担当者は、すごかったですよ。
さすがの私も目が点になりました。
今の時期、ビジネスマナーはひときわ目立ちます。そのうえこの担当者はどう見ても「いい年」です。
他社を訪問するのなら、最低限のマナーを身に付ける必要があります。
特に「いい年」の人であれば、マナーが身に付いていなければ、営業としては致命的です。
年齢を重ねた分、「人格」と「質」が問われます。


D社担当者：　「こんにちは、D社の○○です。」
と、ご自分の名刺を出したところまでは良かったのですが、
D社担当者：　「建売用地を探しているのですが、何かございません
　　　　　　　　　でしょうか？」
中 　澤：　　　 「申し訳ございません。弊社では現在ご紹介できる建売用地は
　　　　　　　　　　ございません。」

とお伝えしたところ、

D社担当者：　「そうですか。御社は一般のお客様がメインなのですね。」
と、勝手に解釈し、同時に彼の右手が私に渡した名刺に向けられました。


中　　澤：　　　「名刺を返してほしいということですか？」と伺ったところ、
D社担当者：　ためらうことなく、「はい。」と答えたため、
思わず私の口から出た言葉は、
中　　澤：　　　「珍しい人ですね・・・。」という冷ややかな言葉でした。

仕方がないので、名刺を返したら、そそくさと立ち去っていきました。
なんて失礼な人なのでしょうか。というよりも同じ営業として恥ずかしい限りです。
もちろん、弊社には建売用地が入ってきます。しかし、土地を探しているお客様や仲間が大勢
おりますので、見ず知らずの、そしてこのような営業担当者に紹介するはずがありません。
これでは、いつまでたっても、また何件不動産会社を訪問しても、仕事につながることはないでしょう。
仕事以前の問題ですから、お気の毒なことです。

 

皆さん、こんにちは、中澤明子です。

忙しさを理由に、1ヶ月ぶりのブログになってしまいました。
玉手箱ファンの皆さま、本当に申し訳ございませんでした。
今日は久しぶりに、営業活動日記を書こうと思います。

関内に店舗を出して2度目の繁忙期です。
昨年は、1月にオープンしたこともあり、賃貸は今年のように
忙しくはありませんでした。
従来どおり、売買仲介が主体でした。
しかし、1年経った現在、おかげさまで賃貸がフル回転の忙しさ
となり、17年間売買営業と建築に携わってきた私にとっては
驚きの毎日です。

まさか弊社が賃貸でこれほどまでに忙しくなるとは、正直夢にも思っておりませんでした。
立地のよさも味方をしてくれておりますが、事業用店舗をお探しのお客様が全体の6割、
居住用賃貸が4割と、店舗のお客様が多いのが弊社の魅力といえます。
店舗の場合は、居住用に比べて繁忙期に左右されない強みがあります。

売買は成約までの流れや諸々の業務に時間を費やしますが、
賃貸はスピードが勝負です。かつ、契約までの時間が早いため、
毎月数多くのお客様と出会えるチャンスがあります。
嬉しいことに、弊社の店舗を中心に、お客様のお店が日に日に増えています。
バーや居酒屋さんなどの飲食店も随分増えましたし、美容関係のお店なども増え、
公私共に嬉しい限りです。
昔から中華街には、私のお客様がたくさんおります。その中華街を拠点にして、
周辺にもお客様のお店が増えていくことに、ご縁を感じてやまない今日この頃です。

分譲マンションを賃貸に出したところ、連日ご案内が入り、
週末から祭日にかけて数社の賃貸営業担当者が、
お客様をご案内して下さいました。
弊社が手一杯で立ち合えない時は、仕方なく鍵を貸し出すことも
ありましたが、その際は必ず営業担当者にブレーカーの位置まで
教えて案内に送り出しています。

分譲マンションの場合、ブレーカーがどこにあるかわからず戸惑うことがあるからです。

鍵を返却しに来た営業担当者に、
｢戸締りとブレーカーは大丈夫ですか？｣と伺ったところ、
｢大丈夫です。ブレーカーはあげてませんから！｣と、
自信満々に答えてくれた人がいました。
そのうえ、｢ご案内の結果はいかがですか？｣との質問に対し、
｢３件の中のどれかで決まると思います。｣とのこと。

えっ、あげていません？えっ、３件？
もちろん、弊社のご案内物件は１件です。
ブレーカーをあげていないということは、電気もつけずに
お客様をご案内しているということであり、弊社では絶対に
考えられないことです。

ましてや、他社の物件の話を口にすることはタブーであり、
営業マンとしての気遣いができていない証拠です。
自分は営業力のある営業マンだと誇示をしたいのでしょうが、
お付合いを上手にするうえでは、決して賢明な態度とはいえません。
お客様の前でいくら取り繕ってみても、知らず知らずのうちに配慮の無い
言葉となって出ていることを忘れてはなりません。

弊社では賃貸・売買にかかわらず、必ず事前に物件の下見を
してから、お客様をご案内いたします。
下見の際に、他社さんの物件にスリッパの用意がなければ、
必ず｢スリッパ｣を持参してご案内をしています。
弊社にとっては当り前のことですが、業界の中では珍しいこと
のようです。

私自身、昨年までは売買の営業担当者としかお付き合いがなかったため、
賃貸の営業担当者とも接っする機会が増えた今年は、大いにカルチャーショックを
受けています。
もちろん賃貸の営業担当者の中にも、素晴らしい方はたくさんいますし、
売買の担当者の中にも、質の低い営業担当者も見受けられますが、
一般的には、｢所有｣と｢借家｣の違いは、お客様だけではなく営業担当者にも
大きな違いとなって表れていることがわかりました。

賃貸、売買問わず忘れてはならないことは、
私たちの仕事は、お客様の｢大切な財産を扱う仕事｣なのだということです。
そのためには、やるべきことを手を抜かずに継続的に徹底して行う姿勢が
大切でなのです。 

皆さん、こんにちは。中澤明子です。

2月16日に入社した弊社のNEWフェイスは、16日と17日に1件づつ、
早くも計2件の賃貸店舗を決めてきました。
そんなことは営業マンだから当り前でしょうという声が聞こえてきますが、
彼は茨城の不動産会社に勤務していたため、横浜は初めてです。
土地勘などはまったくありません。
弊社に入社してまだたった2日目ですから、慣れない環境の中におり緊張しています。
自分のお客様がいるわけではありませんし、横浜の業者を知っているわけでもありません。

ご来店されたお客様を熱心に接客し、すぐにご案内に出かけて
いきました。
目の前のお客様を大切に思う気持ちと、営業センスさえあれば、
エリアや市場を知らないことなど、何ら問題ではないということです。
なぜならエリアや市場は、数ある情報網の中から知識を得ることが
できますし、自分の足で下見をし、目で見て歩けばすぐに把握が
できるからです。

弊社にご来店される賃貸をお探しのお客様は、いわゆる｢関内エリア｣でお探しの方が
圧倒的に多いため、エリアの範囲としては決して広い範囲ではありません。
数日あれば、概ね把握できる距離です。

私自身、紹介営業を主体で行ってきたため、お客様がご希望されるエリアは
どこでも対応して参りました。よってかなり広域エリアで仕事をしてきましたが、
振り返ってみますと、自分の得意エリアよりは、全然知らない場所のほうが
多かった気がします。
知らない場所だからこそ、環境や地域を知るために一生懸命下見を行いました。
下見を行ってからご案内をするため、自信をもって発言ができます。
何も支障はございませんでした。

土地勘がない彼にとって、先輩スタッフのヘルプはあったにせよ、この2日間で
2件の実績は素晴らしいことだと評価しています。
しかしながら、もっと驚いたことは、
お客様から私が褒められたことです。
｢いろいろな不動産屋さんに行ったが、こんなに丁寧で
きちんとしている会社はありませんでした。
チラシもきれいに製本されていて、こんなチラシをくれる
会社は1社もなかったです。素晴らしいスタッフですね。
本当に皆さん素晴らしい！｣と、大変ご満足された様子で、
お褒めの言葉をいただきました。
お申込書をいただいたうえに、このような社長冥利に尽きる言葉をいただけて
本当に嬉しい限りです。

エリアや市場の違いに戸惑いながらも、この2日間必死に
頑張っておりました。
多忙な時期に入社したため、慣れない舞台で大変だとは
思いますが、逆に忙しい時期のほうが仕事が早く覚えられる
というメリットがあります。
彼には月末までの半月にやるべき仕事をしっかりと指示して
います。従って毎日が時間との勝負です。

たぶんいくら時間があっても足りないでしょう。
また、弊社には道を尋ねてご来店されるお客様も多いため、
お客様の対応をすることにより、エリアの勉強ができ一石二鳥です。

様々な営業マンを見てきましたが、
　●能書きばかりで仕事ができない。
　●少しばかりの知識と経験しかないのに、いかにも自分ができると
　　 思い込んでいる勘違い人間。
　●自分の現在の立場と役割を理解していない。
　●経験があっても、自ら仕事を組み立てることができない。
　●自分のことなのに、人に責任転嫁する。
このような営業マンがほとんどでした

やはり営業の世界では、お客様のニーズに応えられる営業マンが
必然的に売上を上げられる営業マンであり、信頼される営業マンなのです。
大切なことは、自分の仕事を組み立てられるかどうかです。
営業の世界で認められるためには、目の前のお客様を大切にすること。
目の前のお客様を大切にすれば、おのずと売上につながります。
売上につながれば、感謝されて一目置かれ、自分の地位を確立できます。

自分の価値は口ではなく、｢行動｣で決まります！
営業マンの皆さん、出来ない言い訳をするのではなく、出来るために何を
すべきかを常に考えて行動しましょう。